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四步赢回流失客户

发布时间:2019-07-15 关键字:企业管理

       一般销售都侧重于获取新客户,但随着业务生态的变化,怎么样拉回流失客户也是非常重要,特别是对于B2B公司。由于当前趋势下,面临兼并数量和规模增加、全球市场上选择多样性以及贸易战的不确定性提升,客户在不断重新评估与供应商的关系并做出调整。失去客户的代价越来越高。

 拉回流失客户与获取新客户的方法并不相同。之前合作过的客户对人员和能力已有经验、知识和长期以来的判断。相应的,判断客户是否值得拉回来也有了判断的基础。

 

 那应该如何拉回有价值的流失客户呢?

 

 首先,分析合作终止原因。一些买方-供应商关系合同有终止时间(例如,特定时期的项目)。其他情况下可能因为缺乏关注而逐渐淡化。定价压力、产品规格变更或所有权变更也是因素。分析应包括谁或具体什么原因导致合作终止。还需要客观描述,而不是简单说明,重点在于实际发生了什么,而不是讨论原本该怎么做。

 

 其次,进行成本效益分析。并非所有客户都是平等的,并非所有关系都值得重新建立。因此,跟以前的客户重新联系之前,务必要权衡拉回的成本与收益。

 

 其三,互动对话。不管纸面上的商业案例多好,人才是最终的决策者。为参与度设置必要的规则,明确谁做什么、在哪里、如何以及在什么程度上执行,对成功拉回流失客户至关重要。

 

最后,满足特殊要求。对供应商来说,现状偏好是有利的。但要努力争取流失客户,就得提供比当前供应商更好的条件才能劝服对方。


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